As trocas, ou relações, comerciais entre as empresas podem assumir muitas formas: venda de bens ou serviços, parcerias.... Com o advento das mídias sociais e o compartilhamento de conteúdo, a prospecção comercial BtoB, ou seja, de uma empresa para outra, evoluiu.
Como as empresas poderiam implementar a prospecção BtoB? Quais alavancas poderiam ser usadas para promover a chegada de novos prospectos e clientes? Quais boas práticas devem ser respeitadas nos novos espaços de troca?
O que é BtoB
O termo BtoB ou B2B significa a relação comercial entre duas empresas, ou seja, "business to business". Isto inclui o comércio de bens e de serviços. Uma empresa pode dedicar toda a sua atividade ao BtoB (por exemplo, no caso de serviços para as empresas), ou dividir o seu tempo entre clientes profissionais (BoB) e clientes privados (BtoC, ou seja, "business to consumer").As relações entre as duas empresas no quadro BtoB variam: os prestadores de Serviços, os fornecedores de produtos acabados ou matérias-primas, os parceiros de negócio, os compradores de produtos ou de serviços.
Geralmente, as relações comerciais entre as duas empresas são concebidas no tempo.
Por que otimizar a prospecção BtoB?
Da mesma forma que o BtoC requer uma prospecção junto aos particulares, é a prospecção comercial que permitirá à empresa expandir sua clientela e, consequentemente, suas vendas.Os desafios de uma exploração bem sucedida são múltiplos para a empresa: desenvolver as vendas nas carteiras de clientes existentes, favorecer a relação, a longo prazo, com os clientes existentes, desenvolver relacionamentos com novas empresas e novos parceiros.
É importante visar um melhor direcionamento dos objetivos para otimizar o desenvolvimento de seus negócios. Devemos desenvolver a carteira de clientes já existente? O desenvolvimento da carteira de clientes pode passar pela fidelização e pela venda adicional. Deve-se encontrar novos clientes? A busca de novos contatos e a transformação de leads exige uma abordagem ativada da empresa.
Em ambos os casos, a empresa também precisa trabalhar sua imagem e sua presença na internet. A internet é amplamente utilizada pelos compradores profissionais, fornecedores, clientes, que usam newsletters, e-mails, blogs, fóruns e redes sociais.
Quando uma empresa consegue se adaptar a essas novas práticas, então podemos falar do marketing 2.0.
As boas práticas da prospecção BtoB
Dominar o inbound marketing
O inbound marketing, marketing de entrada, é uma estratégia para trazer o cliente para a empresa, ao invés de ir buscar de maneira pessoal e direcionada (marketing de saída). Ela responde, assim, aos novos comportamentos dos compradores: para atrair a atenção, a empresa destaca um produto ou serviço em seu site, seu blog ou sua rede social.Várias etapas devem ser observadas para a transformação bem sucedida dos contatos. É preciso atrair visitantes para os suportes da empresa: através de um conteúdo de qualidade e de um bom SEO dos suportes; transformando estes visitantes em clientes potenciais, encorajando-os a preencher um formulário de contato; transformando os prospectos em clientes.
Leitura complementar para aprofundar esse assunto: como criar uma página de destino eficaz?
Valorizar a presença digital da empresa
A empresa tem, atualmente, muitos suportes para valorizar a sua presença na internet e nas redes sociais. Estes suportes devem transmitir os valores da empresa, a sua experiência e know-how, mas também criar uma ligação com as prospecções. No final, esta ligação poderá facilitar a fidelização do cliente.Assim, o site corporativo, será a vitrine dos produtos e serviços, bem como a história e os valores da empresa, um blog servirá para destacar uma técnica ou conhecimento, e as redes sociais grande público (Facebook, Twitter ou Instagram), onde os compradores e clientes vem na busca de informações. Não se pode esquecer, por outro lado, das redes sociais profissionais, como o LinkedIn e o Viadeo, que já fizeram suas provas. E, finalmente, os fóruns especializados.
Leitura complementar para aprofundar seus conhecimentos a este respeito: Como promover o seu blog corporativo?
Usar as redes sociais profissionais
O uso de redes sociais profissionais como LinkedIn e Viadeo, pode ser benéfico para a empresa por várias razões:Em primeiro lugar, a empresa pode valorizar a sua perícia junto ao publico profissional, selecionando alguns interlocutores em função de seus interesses. Um exemplo disso é postar um artigo sobre um novo software de contabilidade em um grupo LinkedIn, dedicado a este tipo de soluções.
Em segundo lugar, as prospecções podem ser identificadas pelo seu trabalho, de acordo com a empresa em que trabalha, e até mesmo de acordo com a sua origem geográfica,
Em terceiro lugar, as redes sociais profissionais também valorizam a proposta de conteúdo publicado pela empresa em sua própria mídia (blog ou site corporativo). Isto tem efeitos positivos sobre o SEO.
Como nas redes sociais, sobretudo voltadas para o grande público, o diálogo com os prospectos pode começar no LinkedIn e no Viadeo: isso requer uma animação adaptada, na página da empresa, uma boa capacidade de resposta às críticas e comentários dos usuários e das respostas às suas perguntas.
Para ler mais sobre o assunto, clique no link ao lado: Criar e animar uma página de empresa
Perspectivas
Da mesma forma que o particular, o profissional adaptou seus hábitos de compra ao digital. Os compradores confiam em sua própria rede, mas também no que eles encontram na internet e nas redes sociais. Para otimizar sua prospecção BtoB, a empresa deve propor conteúdos adaptados, e fazer prova de uma boa reatividade.Para aprofundar seus conhecimentos
Utilizar as redes sociais para a sua estratégia B2BEscolha de uma rede social adaptada ao seu negócio
Foto © Fotolia.com.
Fonte: Kioskea.
0 comentários:
Os comentários serão moderados antes de publicar! respondo todos, obrigado por comentar.